La importancia de las TÉCNICAS DE VENTA en el Turismo Rural

“Para ser persuasivos necesitamos entender cómo los clientes ven el mundo, comprender sus emociones y aspiraciones” (William Ury)

Por Lucía Botta

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En la sociedad urbana, el hombre moderno busca cada vez más reencontrarse con la naturaleza, desea evadirse, encontrase con el otro y busca felicidad. Surge así una necesidad que puede ser satisfecha con la emergente y fascinante actividad del turismo rural, empapado de un estilo de vida sano, un ambiente familiar y una relación más personal.

¿Cómo vendemos una experiencia de turismo rural?

Para vender en el mundo de hoy es innegable la necesidad de existir y tener un buen posicionamiento en los medios de comunicación, especialmente en los digitales.
Actualmente todo entra a través de los ojos, por una buena imagen y mediante una excelente reputación.

Sin embargo, tanto en la venta directa como indirecta, y en la virtual como física, debemos captar la Atención del futuro cliente, generar Interés en él, realizar la Demostración para generar en él el Deseo y la Acción de la compra. (Método AIDDA).

 
Esto nos advierte sobre la importancia del rol del que lleva a cabo la venta relacional, en el turismo rural.

Ella conlleva ciertas actitudes y habilidades, que para lograr una mayor efectividad poseen porcentajes determinados de actuación, y que son: Compenetración (40%), Necesidades del Clientes (30%), Presentación y Demostración (20%) y Realización del Cierre (10%), según lo establece F. Ferrari en su libro Técnicas de Venta para Agencias de Viaje, profesor de comercialización en la UBA.

 
Pero existen otros elementos que no debemos olvidar, ya que con los continuos avances y la gran competencia, nuestras ventas pueden caer rápidamente.

Por ello, se hace esencial desarrollar planes estratégicos y operativos a largo plazo, armar equipos de venta capacitados y, con respecto al cliente, enfocarse en el valor que él percibe.

Este último punto refiere a, no solo centrarse en desarrollar clientes atrayéndolos, sino retenerlos y conservarlos con tácticas durante todo el proceso de venta, como:

• Dar confianza y fiabilidad
• Garantizar seguridad de datos
• Garantizar buen servicio
• Actuar con sinceridad
• Desarrollar y aplicar la empatía (ponerse en sus zapatos)
• Saber escuchar
• Hacerlo sentir importante
• Averiguar sus gustos y preferencias, tomar nota para sorprenderlo en la próxima visita
• Resaltar los aspectos lógicos o emocionales de nuestro producto, según los que sean considerados más importantes por el cliente.
• Construir y desarrollar vínculos fuertes con él.
• Crear registro de datos de clientes para: felicitarlos en cumpleaños, conocer sus platos preferidos, cantidad miembros familia, dificultades, discapacidad, etc.
• No perder tiempo, ser veloz, inmediato en la comunicación, dar respuestas, ofrecer promociones, generar oportunidades, utilizando las ventajas que nos brindan los medios tecnológicos digitales.
• Establecer como normativa de funcionamiento la colaboración entre los diversos miembros o departamentos y el esfuerzo cooperativo y unificado, que se refleje en el comportamiento de todo integrante del sistema.
• Promover y generar alianzas y acuerdos con emprendimientos y servicios de la zona que agreguen valor a nuestro proyecto, y comunicarlos eficientemente (por ejemplo: actividades de turismo aventura, descuentos en restaurantes, entradas para atractivos culturales, etc.). Asociarse y cooperar unos con otros, logrando pertenencia y compromiso.

No olvidemos que en toda venta el negocio es mutuo, ambas partes quieren obtener, utilizando diversas técnicas o herramientas, el mejor resultado.

“Para alcanzar la grandeza debes empezar por donde estás, usar lo que tienes y hacer lo que puedas, pero siempre con la intención de superarte” (Arthur Ashe)

¿Qué es infaltable y necesario para lograr vender exitosamente?

Es clave aplicar la multicanalidad y la innovación continua en nuestro negocio como técnicas de ventas.

 

Hay muchas herramientas, canales y medios por los cuales puedo darme a conocer, pero debo elegir lo que me convenga según el segmento de mercado al cual apunte y desee llegar, según la naturaleza de mi producto, según el grado de efectividad que puedo tener y el resultado que me convenga alcanzar.

 

Uno debe transmitir siempre imágenes, sean puramente visuales o disparadas por una motivación auditiva, olfativa o gustativa, que describan el estilo y perfil del producto, establecimiento, o empresa.

 

A modo de ejemplo: si el emprendimiento está emplazado en medio de frutales productivos activos, el aroma, la gastronomía, la decoración, el souvenir, deberían representar esa característica, para poder capitalizar ese diferencial como un atractivo que enriquezca al proyecto y le de fuerza a la comunicación.

Evidentemente no es un asunto menor la imagen transmitida ya que actualmente es incuestionable el poder que puede llegar a tener y tiene en el mercado.

Puedo elegir canales virtuales directos o indirectos, y canales físicos directos e indirectos. Sabemos que los que brindan y facilitan información de manera inmediata, y se destacan por su disponibilidad común, su ahorro de energía y tiempo, por lo tanto de dinero, son los canales virtuales directos.

 

Las Web 2.0: son cada vez más utilizadas, y habiéndose convertido en un océano de ofertas en el que navega el cliente, debo esforzarme de forma continua para sobresalir, destacarme y “ser visto”. Esto se puede lograr a través de etiquetas, asociaciones y vínculos con páginas relacionadas, publicando y promocionando a actores relacionados, personas populares o famosas que hayan nombrado, apreciado o experimentado el lugar. Manteniendo siempre actualizada la presencia online, innovando en ofertas, mostrando fotos de las diferentes épocas del año, entre otras muchas posibles acciones estratégicas.

 

 

Página Web/Blogs: Con toda la información necesaria y útil, con galerías de fotos, música,

diseño creativo y acorde al estilo y perfil del emprendimiento.

Radio: Columnas de opinión, relato de experiencias, promociones, descuentos y estadías para premios de acciones concretas, etc.

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TV: Publicidad con un cortometraje de las actividades productivas, recreativas o riquezas culturales, históricas o naturales del lugar, participación como columnistas en programas locales, invitaciones de prensa para periodistas especializados en turismo (que luego publicarán notas sobre el emprendimiento).

 

Facebook: Informando y mostrando a través de fotos, los servicios y las actividades ofrecidas. Se pueden crear álbumes privados con las fotos de las familias o grupos que visitaron el establecimiento (previo consentimiento de ellas), para mantener la privacidad y dar un toque de exclusividad.

 

Skype: Actualmente, se vende, se realizan consultas y se da información a través de Skype. Es una herramienta que permite hablar, chatear y realizar video conferencias sin cargo y sin importar la ubicación de los interlocutores. Es muy importante la presentación y habilidad del locutor o vendedor.

 

Sistema Georefenciado: Estar presente en los mapas de Google Maps, facilitará a los que viajan por la zona a que nos vean en el mapa, nos ubiquen fácilmente y tengan la posibilidad u opción de realizar una visita u hospedaje.

 

Blackberry/Twitter: Al ser herramientas instantáneas, aunque de pocos caracteres, nos permitirán comentar en tiempo real cosas que pasan en nuestro emprendimiento de TR, manteniendo al tanto a los clientes sobre las actividades, novedades, reformas, promociones, visitas, clima o fenómenos naturales que suceden.

Por ejemplo, si el fin de semana todos los huéspedes estuvieron a la expectativa de un nacimiento en la granja, el lunes podrían enterarse de ese evento en tiempo real, aunque ya se encuentren en sus respectivos trabajos; sumando así un valor importante para que esas personas nos recuerden y vuelvan a elegirnos.

 

Es momento de empezar a mirar el entorno con otros ojos, apreciar las cosas que son obvias para los que viven allí pero que pueden ser un gran atractivo, pueden constituir una linda foto, pueden disparar comentarios que para nuestros posibles clientes serán determinantes de la compra. Es tiempo de pensar, descubrir, comunicar y ANIMARSE.

Por Area de Turismo Rural